Capítulo 7 Marketing de Negocio a Negocio

CAPÍTULO 7 MARKETING DE NEGOCIO A NEGOCIO

El marketing de negocio a negocio son todas aquellas actividades de mercadotecnia para satisfacer necesidades de empresas que necesitan de productos para terminar sus propios productos con ayuda de los de otros vendedores, en términos mas simples venden productos para terminar otros productos, como pudiera ser materia prima.

LAS EMPRESAS COMERCIALES COMO CLIENTES

En la cadena de distribución se ven mucho este tipo de clientes de un productor.  Un productor que comercializa sus productos en un mercado, muchos de ellos no los venden a sus consumidores, ellos los venden a sus clientes los cuales los van hacer llegar a sus consumidores.

IMPORTANTE PODER ADQUISITIVO

El poder adquisitivo en las empresas son los recursos económicos con los que cuenta la compañía para realizar sus actividades tanto administrativas como productivas, para satisfacer sus necesidades tanto internas como las de sus propios consumidores o clientes.

CUESTIONES DE DEMANDA

La demanda en las compañías que venden a clientes, es totalmente diferente a la demanda de un producto terminado, la demanda del mercado de negocios, tiende a ser mayor, pues para un producto se necesitan hacer varias compras.

·         DEMANDA DERIVADA: se entiende como la relación directa que existe entre la demanda de un producto industrial y la demanda de producto de consumo.

·         DEMANDA FLUCTUANTE  como la demanda, las empresas orientadas hacia el mercado de negocios debe estar muy atenta a los patrones de la demanda y a los cambios en las preferencias de las familias que integran los mercados de consumo, muchas veces en todo el mundo.

ESTIMULACIÓN DE LA DEMANDA

Las empresas deben de desarrollas planes de marketing que deberán estimular a sus clientes o consumidores de adquirir sus productos, deben de convencer a estos de que sus productos son mejores o que la calidad es mayor a los demás.

COMPRAS AL GOBIERNO

El gobierno realiza su gran mayoría de sus compras mediante licitaciones, las cuales las lanza a a todas las compañías interesadas a venderle al gobierno, poniendo sus términos y condiciones que establezca el propio gobierno.

SISTEMAS DE CLASIFICACIÓN DE NEGOCIOS A NEGOCIOS

Para realizar una estrategia de marketing que tenga que estar enfocadas a realizar actividades de negocio a negocio, las personas que están haciendo la estrategia de marketing, deberán estudiar y sacar información de acuerdo a todo a los problemas que se les lleguen a presentar.

ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

Las empresas que están enfocadas hacia el mercado de negocios, sus mayoría de las ventas van enfocadas a la relación de ventas que les haces a sus clientes, las empresas de este tipo deben de dar privilegios a sus clientes distinguidos, en el caso de una empresa que proporciona un servicio como lo son lo cines, ellos tratan de una manera diferente a sus clientes proporcionándoles tarjetas VIP o de algún otro servicio en especial.

Para captar clientes, se debe prestar atención a las actividades siguientes:

·         Atraer a los clientes adecuados. que el perfil de nuestro mercado menta realmente sea cubierto.

·         Preparar la propuesta de valor correcta: que el plus de nuestro producto tenga un verdadero significado para nuestros clientes.

·         Instituir los mejores procesos: que los vendedores, implementen técnicas de fidelisar nuestra marca.

·         Motivación a los empleados: que los empleados mas dedicados sean el factor para crear un posicionamiento del producto.

·         Aprender a retener a los clientes: crear una lealtad a nuestros clientes de nuestra marca.

SISTEMAS JUSTO A TIEMPO

Este proceso dice que toda empresa, debe de hacer llegar el producto en el lugar determinado en el tiempo determinado.

El sistema justo a tiempo emplea la acción de proporcionar al consumidor el producto que necesita en el momento que el lo necesita.

PROCESO DE COMPRA EN LAS ORGANIZACIONES

Es el proceso que hacen las compañías para adquirir las materias primas que necesita la empresa para realizar sus actividades.

·         Reconocimiento de un problema.

·         Descripción general de la necesidades

·         Especificaciones del producto

·         Búsqueda del proveedor

·         Adquisición y análisis de propuestas.

·         Selección del proveedor

·         Selección de la rutina del pedido.

·         Revisión del desempeño.

FUNCIONES DEL CENTRO DE COMPRAS

Está compuesto por personas que participan en la decisión y que comparten las metas y los riesgos que se derivan de la misma.

El centro de compras es un equipo que va a definir que proveedor es el mejor para que suministre de sus productos o servicios, para que la compañía realice sus actividades.