Capítulo 6 Comportamiento del Consumidor

CAPÍTULO 6 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

En este capítulo el libro nos comenta todos los factores que nosotros a la hora de investigar un mercado, debemos de tomar en cuenta todos los factores tanto internos como externos tiene un consumidor al momento de realizar una transacción.

Las organizaciones que estudian al consumidor saben la manera de cómo se va a sentir cómodo el comprador y se anticipan planeando una estancia placentera para el consumidor, dando una ventaja competitiva sobre la competencia.

LOS ROLES Y EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

La manera en como se comporta el consumidor es un proceso en el que las personas eligen la disponibilidad del producto o servicio que ellos necesitan para cubrir una necesidad o un deseo.

TRES ROLES DEL CONSUMIDOR

Los roles del consumidor van de acuerdo a 3 puntos de vista, dependiendo el lugar de la persona que va a adquirir el producto.

1.       Usuarios.-  los usuarios son aquellas personas o grupos de personas que van a darle un uso al producto, en resumen son todas aquellas que van a consumir lo ofrecido.

2.       Pagadores.-  los nos consumidores que van a realizar el intercambio de un bien o servicio a cambio de algún interés.

3.       Compradores.-  este punto va mas enfocado a una cadena de distribución, la gente se convierte en comprador desde el momento que realiza la transacción del producto sin el fin de utilizarlo, como pudiera ser un mayorista o minorista.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Este proceso abarca 5 etapas que un consumidor realiza a la hora de determinar una decisión de compra.

·         Reconocimiento del problema.

·         Buscar información.

·         Evaluar las alternativas.

·         Comprar.

·         Evaluación posterior a la compra.

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

En esta primer etapa el consumidor, analiza de manera personal sus faltantes, carencias o búsqueda de un mayor status, que va a necesitar cubrir,  como pudiera ser un producto de primera necesidad como agua.

 

 

BUSCAR INFORMACIÓN

Después de que se analiza el problema del cual va a requerir una adquisición de un producto, el consumidor recurre a buscar diferentes tipos de opciones, referentes a su necesidad o deseo que va a necesitar cubrir, mediante diferentes medios externos o internos al consumidor.

EVALUAR LAS ALETENATIVAS

Una vez que ya encontró varias opciones de compra, el consumidor elige dependiendo su disponibilidad económica y ventajas de un producto a otro, muchas veces este punto, el consumidor elige mediante varios factores como pudiera ser la frecuencia de uso, vida del producto, estética, prestigio etc.

COMPRAR

El consumidor ya después de elegir la opción que mas le pareció conveniente, realiza la transacción del bien o servicio, para cubrir su necesidad o deseo, acordando entre el comprador y el ofertante un intercambio del título de propiedad.

EVALUACIÓN POSTERIOR A LA COMPRA

Cuando el consumidor ya adquiere el producto, realiza una evaluación de que tan rentable le fue la adquisición de este y el grado de satisfacción que este le proporción, este punto muy importante, pues de este depende de que el consumidor se empiece a volver un cliente leal o que definitivamente ya no regrese a realizar una compra de esa marca en particular.

PERCEPCIÓN

Es un proceso mediante el cual el consumidor es bombardeado de información del como quiere los ofertantes que sus clientes lo vean con respecto a los demás productos similares, mediante el cual una persona puede sentir, organizar e interpretar toda esta información.

APRENDIZAJE

Es la retención de alguna experiencia, suceso en la memoria de largo plazo, ya sea de manera consiente o subconsciente, ayudándonos a una respuesta en el entorno en el que el individuo convive.

MOTIVACIÓN

Es un estado en el cual el consumidor se encuentra para realizar un acción de compra o decisión de la misma. Existen 2 tipos de motivación:

·         Ímpetu o emoción.

·         Objeto meta.

EMOCIONES DE LOS CONSUMIDORES

Son sentimientos los cuales los consumidores son afectados en sus decisiones de compra, tanto emociones, negativas como positivas tendrán un amplio efecto en las tomas de decisión de una marca u otra.

GRUPOS DE REFERENCIA

Son todos aquellos grupos que van a influir en las decisiones de compra del consumidor, ya sea para pertenecer a un grupo social, aspirar a un grupo y aquellos que se quieren disociar.  Los grupos de referencia son la consecuencia de nuestra apariencia, la personalidad que tenemos y que vendemos a la sociedad.

ENTORNO FÍSICO

Es el que tan como deben de estar los consumidores al realizar sus compras, si un consumidor no se siente cómodo lo va a reflejar en la rapidez en la que se sale de la tienda o una mínima de compra de lo que desea, en cambio si se siente acogedor el lugar con un ambiente de la tienda, el consumidor podrá pasar horas en la tienda, adquiriendo mas productos de los que el mismo iba a comprar inicialmente.