Manual de Marketing

ORIGENES DE LA MERCADOTECNIA

 

El origen del marketing empieza desde que el ser humano tuvo la necesidad de tener un intercambio de productos para satisfacer sus propias necesidades y cada vez fueron teniendo una evolución desde su distribución y ventas, cada vez van siendo más complejas cada vez.

 

PETER DRUCKER

 

Comenta que la mercadotecnia aparece formalmente en Japón alrededor de los años, al abrir la primera tienda departamental (Drucker Peter F.)

 

Con el paso del tiempo las primeras definiciones fueron apareciendo formalmente a principios de la década de 1900.

 

Las compañías descubren la mercadotecnia por diversas circunstancias como:

 

1. Descenso de ventas.
2. Lento crecimiento.
3. modificación de patrones de compra.
4. creciente competencia.
5. incremento en gastos de venta.

 

Estos puntos anteriormente comentados, las compañías las detectan y empiezan a realizar acciones de marketing.

 

Para que las empresas logren sus objetivos, es necesario realizar y analizar la necesidad y deseo de los mercados metas y darles esa satisfacción que los mercadogos buscan satisfacer.

 

La mercadotecnia debe de establecer ciertos objetivos en relación con la sociedad y el consumidor como tal.  Es necesario aclarar que existen muchos objetivos a los que podemos llegar empleando la mercadotecnia pero estableciendo estos puntos.

 

1. maximización del consumo.
2. maximización de la satisfacción del consumidor.
3. maximización de la selección.
4. maximización de la calidad de vida.

 

EL PROCESO DE INTERCAMBIO

 

Desde la época de las cavernas, el ser humana a tenido que realizar intercambios para satisfacer sus necesidad y teniendo que tener una serie de procesos para llevar a cabo esta acción del proceso de intercambio.

 

Para que exista un proceso de intercambio debe de existir 2 personas, una que actúe como el ofertarte y otro como el demandare.

 

Todo proceso de intercambio va dirigido a una satisfacción de necesidades o deseo.

 

NECESIDADES HUMANAS

 

Este tipo de necesidades son aquellas que las personas recurren a cubrir una parte del ser humano para su existencia y su supervivencia, como pudiera ser los artículos de primera necesidad “comida, agua, etc.”

 

Un proceso de intercambio, debe de tener ciertas condiciones dentro del contexto de mercadotecnia.

 

• Tiene que participar 2 o más unidades sociales, ya sean personas u organizaciones, que no sean complemente autosuficientes.
• Las partes tienen que participar e un modo voluntario, y tener necesidad a satisfacer.
• Cada parte debe tener algo de valor que aporta en el proceso de intercambio.
• Las partes tiene que estar dispuestas a comunicarse entre sí.

 

ORIENTACIÓN DE LA MERCADOTECNIA

 

Las empresas deben de estar orientadas a un mercado meta especifico, no pueden abarcar toda una población, pues para cuestiones de publicidad sería una perdida de dinero.

 

• Orientación a la producción.
• Orientación hacia las ventas.
• Orientación al cliente o consumidor.
• Orientación a la mercadotecnia.
• Orientación hacia los objetivos.
• Orientación hacia los sistemas.

 

ENTORNO DE LA MERCADOTECNIA

 

La mercadotecnia debe de estar constantemente estudiando todos sus ambientes, tanto el micro ambiente y el macro ambiente para detectar futuras amenizas u oportunidades que la compañía pueda aprovechar.

 

MACROAMBIETE

 

Es una fuerza incontrolable, son factores externos que la compañía no tiene poder de decisión sobre de esta fuerza, por lo general en el macroambiente están factores como, la política, religión, la globalización, etc.

 

El macroambiete esta constituido por 5 variables.

 

• Variables económicas.
• Variables competitivas.
• Variables socio-culturales.
• Variables políticas y legales.
• Variables tecnológicas.

 

MECADOTECNIA SOCIAL

 

El markeing social, por lo general va dirigido a empresas sin fines de lucro, que necesitan hacer marketing para vende en muchos casos un servicio. 

 

Muchas veces las personas que compran este servicio no lo utilizan, si no que es para apoyar a otras personas o mejorar el ente en el que se ofrecen estos servicios.

 

El marketing social es mas a cuestiones de voluntariedad, es decir las personas dan sin recibir algo a cambio.

 

MERCADOTECNIA DIRECTA

 

El marketing directo son estrategias que los mercadologos utilizan para personalizar diferentes tipos de publicidad, por lo general utilizan el e-mail marketing para hacer este tipo de estrategias.

  

MECADOTECNIA INTERNACIONAL

 

Las empresas que quieren penetrar mercados extranjeros deben de realizar actividades de marketing mas profundas en otros países como estudios de mercado, estudio del comportamiento del consumidor y verificar todo tipo de las variables macroeconómicas y macroeconómicas que les pudiera llegar a afectar en la penetración del su producto a un país nuevo.

 

Los factores por los cuales las empresas quieren penetrar otros mercados son:

 

• Las empresas no encuentran oportunidades suficientes en su país, y en el mercado internacional encuentran oportunidades que pueden desarrollar.
• Simplemente porque el mercado internacional existe, y muchas veces el producto que se produce puede llegar a satisfacer necesidades de la gente del extranjero.
• El mercado nacional está lleno, se buscan oportunidades en el extranjero.
• Algunos países tienen productos únicos que le dan una ventaja comparativa con respecto a otros países.

 

 

 

Capítulo 8 Segmentación de Mercados y Mercados Meta

CAPÍTULO 8 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y MERCADOS META

Las compañías que realizan actividades de estudio de mercados y que segmentan sus mercados para realizar sus actividades de marketing, están teniendo una ventaja sobre sus demás competidores, pues esta dividiendo un gran mercado y solamente esta extrayendo o ubicando su mercado objetivos al cual va a ir dirigido sus productos.

MERCADOS Y MARKETING META

Un mercado meta, son todas aquellas personas que cubren un perfil adecuado, con la capacidad de adquirir un producto o servicio en especia.

Este mercado meta va de la mano con cuestiones de estrato-social, demográficas, psicográficas, religión, cultura, etc.

NICHO

Es un segmento del mercado relativamente pequeño que realizan actividades específicas de control de comercialización.

DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN Y DEL MARKETING META

El marketing meta también tiene desventajas y los mercadolólogos deben entenderlas para no tener problemas similares.

·         Cuando la empresa tiene varios mercados meta por lo regular aumentan los costos de marketing.

·         Los esfuerzos dirigidos hacia la personalización e individualización de los mercados pueden llevar a la proliferación de productos y éstos pueden resultar muy caros y difíciles de administrar.

·         La segmentación excesiva de los mercados parar formar nichos demasiados pequeños puede ser considerada una actitud de cínica por la persona que conforma el mercado meta y afectar negativamente la respuesta del consumidor ante las actividades de marketing.

·         Los esfuerzos por personalización estrecha del mercado para dirigirse a pocos clientes de hecho puede impedir que el producto consiga la lealtad por la marca.

PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META

1.       Identificar mercado total.

2.       Determinar la necesidad de la segmentación.

3.       Determinar las bases de la segmentación.

4.       Elaborar un perfil de cada segmento seleccionado.

5.       Evaluar la rentabilidad potencial de cada segmento y seleccionar los segmentos meta.

6.       Elegir la estrategia de posicionamiento.

7.       Desarrollar una mezcla de marketing adecuada y aplicarla

8.       Monitorear evaluar y controlar.

IDENTIFICAR EL MERCADO TOTAL

Se debe de tener que numero de posibles cliente podemos tener, generalizar a todas las personas dentro de un área determinada en la cual podemos distribuir nuestro producto.

DETERMINAR LA NECESIDAD DE LA SEGMENTACIÓN

Determinar si es necesario segmentar al mercado en general, si las personas tiene costumbres diferentes o comportamientos diferentes entre unos y otros, es necesario la segmentación.

DETERMINAR LAS BASES DE LA SEGMENTACIÓN

Determinar el como se va a segmentar nuestro mercado total, dependiendo varios factores:

·         Segmentación demográfica.

·         segmentación geográfica.

·         Segmentación psicográfica o por estilo de vida.

·         Segmentación de beneficios proyectados.

·         Segmentación situacional.

·         Segmentación por conductos o uso.

PERFIL DE CADA SEGMENTO SELECCIONADO

Cada segmento debe de tener su perfil, ya sea por edad, tamaño de la población, demográficos, psicograficos etc.

EVALUAR LA RETABILIDAD POTENCIAL DE CADA SEGMENTO Y SELECCIONAR LOS SEGMENTOS META

La empresa una ves identificando los segmentos y que han quedado señalados con claridad, la empresa debe establecer la rentabilidad de las actividades de la medida que se dirige a estos segmentos así como el costo de ejecutar las actividades especializadas de marketing.

ELEGIR LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Una vez evaluada la rentabilidad de cada segmento el mercadologo debe de implementar estrategias utilizando el mix de marketing para posicionar el producto que va a insertar en el segmento meta.

 

Capítulo 7 Marketing de Negocio a Negocio

CAPÍTULO 7 MARKETING DE NEGOCIO A NEGOCIO

El marketing de negocio a negocio son todas aquellas actividades de mercadotecnia para satisfacer necesidades de empresas que necesitan de productos para terminar sus propios productos con ayuda de los de otros vendedores, en términos mas simples venden productos para terminar otros productos, como pudiera ser materia prima.

LAS EMPRESAS COMERCIALES COMO CLIENTES

En la cadena de distribución se ven mucho este tipo de clientes de un productor.  Un productor que comercializa sus productos en un mercado, muchos de ellos no los venden a sus consumidores, ellos los venden a sus clientes los cuales los van hacer llegar a sus consumidores.

IMPORTANTE PODER ADQUISITIVO

El poder adquisitivo en las empresas son los recursos económicos con los que cuenta la compañía para realizar sus actividades tanto administrativas como productivas, para satisfacer sus necesidades tanto internas como las de sus propios consumidores o clientes.

CUESTIONES DE DEMANDA

La demanda en las compañías que venden a clientes, es totalmente diferente a la demanda de un producto terminado, la demanda del mercado de negocios, tiende a ser mayor, pues para un producto se necesitan hacer varias compras.

·         DEMANDA DERIVADA: se entiende como la relación directa que existe entre la demanda de un producto industrial y la demanda de producto de consumo.

·         DEMANDA FLUCTUANTE  como la demanda, las empresas orientadas hacia el mercado de negocios debe estar muy atenta a los patrones de la demanda y a los cambios en las preferencias de las familias que integran los mercados de consumo, muchas veces en todo el mundo.

ESTIMULACIÓN DE LA DEMANDA

Las empresas deben de desarrollas planes de marketing que deberán estimular a sus clientes o consumidores de adquirir sus productos, deben de convencer a estos de que sus productos son mejores o que la calidad es mayor a los demás.

COMPRAS AL GOBIERNO

El gobierno realiza su gran mayoría de sus compras mediante licitaciones, las cuales las lanza a a todas las compañías interesadas a venderle al gobierno, poniendo sus términos y condiciones que establezca el propio gobierno.

SISTEMAS DE CLASIFICACIÓN DE NEGOCIOS A NEGOCIOS

Para realizar una estrategia de marketing que tenga que estar enfocadas a realizar actividades de negocio a negocio, las personas que están haciendo la estrategia de marketing, deberán estudiar y sacar información de acuerdo a todo a los problemas que se les lleguen a presentar.

ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

Las empresas que están enfocadas hacia el mercado de negocios, sus mayoría de las ventas van enfocadas a la relación de ventas que les haces a sus clientes, las empresas de este tipo deben de dar privilegios a sus clientes distinguidos, en el caso de una empresa que proporciona un servicio como lo son lo cines, ellos tratan de una manera diferente a sus clientes proporcionándoles tarjetas VIP o de algún otro servicio en especial.

Para captar clientes, se debe prestar atención a las actividades siguientes:

·         Atraer a los clientes adecuados. que el perfil de nuestro mercado menta realmente sea cubierto.

·         Preparar la propuesta de valor correcta: que el plus de nuestro producto tenga un verdadero significado para nuestros clientes.

·         Instituir los mejores procesos: que los vendedores, implementen técnicas de fidelisar nuestra marca.

·         Motivación a los empleados: que los empleados mas dedicados sean el factor para crear un posicionamiento del producto.

·         Aprender a retener a los clientes: crear una lealtad a nuestros clientes de nuestra marca.

SISTEMAS JUSTO A TIEMPO

Este proceso dice que toda empresa, debe de hacer llegar el producto en el lugar determinado en el tiempo determinado.

El sistema justo a tiempo emplea la acción de proporcionar al consumidor el producto que necesita en el momento que el lo necesita.

PROCESO DE COMPRA EN LAS ORGANIZACIONES

Es el proceso que hacen las compañías para adquirir las materias primas que necesita la empresa para realizar sus actividades.

·         Reconocimiento de un problema.

·         Descripción general de la necesidades

·         Especificaciones del producto

·         Búsqueda del proveedor

·         Adquisición y análisis de propuestas.

·         Selección del proveedor

·         Selección de la rutina del pedido.

·         Revisión del desempeño.

FUNCIONES DEL CENTRO DE COMPRAS

Está compuesto por personas que participan en la decisión y que comparten las metas y los riesgos que se derivan de la misma.

El centro de compras es un equipo que va a definir que proveedor es el mejor para que suministre de sus productos o servicios, para que la compañía realice sus actividades.

Capítulo 6 Comportamiento del Consumidor

CAPÍTULO 6 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

En este capítulo el libro nos comenta todos los factores que nosotros a la hora de investigar un mercado, debemos de tomar en cuenta todos los factores tanto internos como externos tiene un consumidor al momento de realizar una transacción.

Las organizaciones que estudian al consumidor saben la manera de cómo se va a sentir cómodo el comprador y se anticipan planeando una estancia placentera para el consumidor, dando una ventaja competitiva sobre la competencia.

LOS ROLES Y EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

La manera en como se comporta el consumidor es un proceso en el que las personas eligen la disponibilidad del producto o servicio que ellos necesitan para cubrir una necesidad o un deseo.

TRES ROLES DEL CONSUMIDOR

Los roles del consumidor van de acuerdo a 3 puntos de vista, dependiendo el lugar de la persona que va a adquirir el producto.

1.       Usuarios.-  los usuarios son aquellas personas o grupos de personas que van a darle un uso al producto, en resumen son todas aquellas que van a consumir lo ofrecido.

2.       Pagadores.-  los nos consumidores que van a realizar el intercambio de un bien o servicio a cambio de algún interés.

3.       Compradores.-  este punto va mas enfocado a una cadena de distribución, la gente se convierte en comprador desde el momento que realiza la transacción del producto sin el fin de utilizarlo, como pudiera ser un mayorista o minorista.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Este proceso abarca 5 etapas que un consumidor realiza a la hora de determinar una decisión de compra.

·         Reconocimiento del problema.

·         Buscar información.

·         Evaluar las alternativas.

·         Comprar.

·         Evaluación posterior a la compra.

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

En esta primer etapa el consumidor, analiza de manera personal sus faltantes, carencias o búsqueda de un mayor status, que va a necesitar cubrir,  como pudiera ser un producto de primera necesidad como agua.

 

 

BUSCAR INFORMACIÓN

Después de que se analiza el problema del cual va a requerir una adquisición de un producto, el consumidor recurre a buscar diferentes tipos de opciones, referentes a su necesidad o deseo que va a necesitar cubrir, mediante diferentes medios externos o internos al consumidor.

EVALUAR LAS ALETENATIVAS

Una vez que ya encontró varias opciones de compra, el consumidor elige dependiendo su disponibilidad económica y ventajas de un producto a otro, muchas veces este punto, el consumidor elige mediante varios factores como pudiera ser la frecuencia de uso, vida del producto, estética, prestigio etc.

COMPRAR

El consumidor ya después de elegir la opción que mas le pareció conveniente, realiza la transacción del bien o servicio, para cubrir su necesidad o deseo, acordando entre el comprador y el ofertante un intercambio del título de propiedad.

EVALUACIÓN POSTERIOR A LA COMPRA

Cuando el consumidor ya adquiere el producto, realiza una evaluación de que tan rentable le fue la adquisición de este y el grado de satisfacción que este le proporción, este punto muy importante, pues de este depende de que el consumidor se empiece a volver un cliente leal o que definitivamente ya no regrese a realizar una compra de esa marca en particular.

PERCEPCIÓN

Es un proceso mediante el cual el consumidor es bombardeado de información del como quiere los ofertantes que sus clientes lo vean con respecto a los demás productos similares, mediante el cual una persona puede sentir, organizar e interpretar toda esta información.

APRENDIZAJE

Es la retención de alguna experiencia, suceso en la memoria de largo plazo, ya sea de manera consiente o subconsciente, ayudándonos a una respuesta en el entorno en el que el individuo convive.

MOTIVACIÓN

Es un estado en el cual el consumidor se encuentra para realizar un acción de compra o decisión de la misma. Existen 2 tipos de motivación:

·         Ímpetu o emoción.

·         Objeto meta.

EMOCIONES DE LOS CONSUMIDORES

Son sentimientos los cuales los consumidores son afectados en sus decisiones de compra, tanto emociones, negativas como positivas tendrán un amplio efecto en las tomas de decisión de una marca u otra.

GRUPOS DE REFERENCIA

Son todos aquellos grupos que van a influir en las decisiones de compra del consumidor, ya sea para pertenecer a un grupo social, aspirar a un grupo y aquellos que se quieren disociar.  Los grupos de referencia son la consecuencia de nuestra apariencia, la personalidad que tenemos y que vendemos a la sociedad.

ENTORNO FÍSICO

Es el que tan como deben de estar los consumidores al realizar sus compras, si un consumidor no se siente cómodo lo va a reflejar en la rapidez en la que se sale de la tienda o una mínima de compra de lo que desea, en cambio si se siente acogedor el lugar con un ambiente de la tienda, el consumidor podrá pasar horas en la tienda, adquiriendo mas productos de los que el mismo iba a comprar inicialmente.

 

Curriculum

Lic. Morales Cruz Ricardo

Edad: 23 años

E-mail: ricardomocruz@yahoo.com.mx

http://mx.geocities.com/ricardomocruz/curriculumweb.htm

Objetivo Profesional:

Integrarme al mejor equipo de MERCADOTECNIA o PUBLICIDAD para la creación de nuevas ideas, que lleguen a trascender en una empresa trasnacional, con la finalidad de incrementar las ventas y administrar su portafolio de productos.

Estudios:

· Licenciatura en Mercadotecnia, en la Universidad del Valle de México.

· Maestría en Publicidad Integral, en la Universidad del Tepeyac. (Actualmente estudiando)

Ingles: 70%

Experiencia Profesional:

ZDavid S.A. de C.V. “Encargado de Producto y Campañas Publicitarias Web y Externas” (2007-2008) Empresa dedicada a la producción y distribución de películas mexicanas. (Cine de arte y comercial)

Logros:

· Análisis FODA.

· Plan de MKT y Publicidad.

· Estudio del comportamiento del consumidor.

· Análisis y tendencias de la competencia.

· Manejo de material POP.

· Alianzas estratégicas con patrocinadores.

· Manejo de Nielsen.

· Campañas publicitarias en medios externos, web y electrónicos.

Ediciones Comerciales S.A. de C.V. “Servicio social” (2007) Empresa dedicada a la edición de revistas para agentes de seguros y clases para los cursos de cedula A y B.

Logros:

· Realización de estudio de mercados para determinar el comportamiento de los agentes de seguros y fianzas.

· Estrategia publicitaria para cursos y la revista.

· Estrategia para abarcar nuevos mercados a nivel nacional.

· Elaboración del plan de distribución de la revista.

Grupo PDM (2005-2007) Conjunto de empresas dedicadas a diferentes ramos de comercialización, asesoría y construcción.

Logos:

· Diseño de logotipos para 4 empresas dentro del grupo.

· Elaboración de la imagen corporativa para las 5 empresas del grupo.

· Creación del plan de mercadotecnia para la comercialización de impermeabilizantes.

· Estudio de mercados para saber la tendencia de la construcción.

· Estudio de la competencia en las constructoras.

· Diseño de pagina web www.descuentame.com.mx

· Diseño y creación del plan publicitario para la renta de maquinaria a nivel nacional.

· Colocación de putos de ventas para la comercialización de eléctricos y construcción.

· Creación de eslogan para las empresas del grupo.

Software: · Word, Excel y Power Point · Corel Draw X13

· Open Office · Photo Shop C12

· Linux · Image Ready

· Movie Maker · Dream Weaver

Capítulo 5 Investigación de Mercados y Sistemas de Información de Marketing

“Capitulo 5” INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MARKETING

Este capitulo nos enseña las diferentes formas de cómo nosotros los mercadologos podemos recopilar datos mediante estudios de mercado, y no solamente investigando a nuestros clientes o consumidores, si no que también a nuestra competencia, proveedores, canales de distribución “mayoristas, medio-mayoristas y minorista”.

Los estudios a estos factores no son más que una recopilación de dantos llamados Sistemas de Información de Marketing y que se utilizan para una toma de decisiones para el futuro inmediato de la compañía.

IMPORTANCIA Y ALCANCE DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y LA INFORMACIÓN

Las compañías que quieren introducir un producto al mercado, tanto nuevo como ya existente en otros mercados o que quieren agregar un plus o valor de su producto, las compañías y los expertos en marketing si quieren tener éxito en realizar esta actividades anteriormente comentadas, ellos deberán de realizar un estudio o investigación de mercados, que les pueda ayudar a generar información para realizar tomas de decisiones exitosas.

Los mercadologos pueden estudiar 4 acciones en los mercados para una recopilación de datos exitosa, que son:

·         Los clientes

·         Los competidores

·         Los miembros del canal de distribución

·         Los legisladores que regulan el mercado

Estos 4 puntos van a dar un aproximado de lo que realmente va a necesitar nuestras estrategias d e mercadotecnia para empezar a implementarlas lo antes posible.

INVESTIGACIÓN DE LOS CLIENTES Y EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN

La investigación de los clientes es una manera de ver el comportamiento del cosumidor o de nuestro futuro mercado meta, mediante un estudio de ellos mismos.

El proceso de investigación es un enfoque sistemático en el cual consiste de varios pasos para realizar una buena investigación de un mercado.

Por lo general un proceso de investigación de nuestro mercado debe de contar con 4 pasos para una buen estudio:

1.       Definición del problema

2.       Diseño de la investigación

3.       Recopilación de los datos

4.       Análisis e interpretación de los datos

5.       Presentación de los resultados

 

 

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

Las compañías en este primer punto, deben de plantar la interrogante, ya sea el porque se va a realizar este estudio.

DISEÑOS DE LA INVESTIGACIÓN

En este punto del diseño de la investigación es la manera de cómo o con que herramientas se va a realizar la investigación o la recopilación de los datos, ya sean datos primarios o secundarios que puedan garantizar los resultados finales de la investigación.

TIPOS DE INVESTIGACIÓN

Investigación exploratoria.  Esta investigación es la primera que se debe de realizar para emprender procedimientos mas formales y amplios para recabar datos.  La investigación exploratoria va más a la documentación interna de la empresa, como registros de ventas o estados de resultados.

Investigación descriptiva.  En este tipo de investigación va más a las acción de los consumidores, investigan la manera en la cual los clientes o consumidores interactúan con los productos ofrecidos por el productor.

Investigación causal.  Son investigaciones de causa y efecto, estudian la manera de reaccionar de los consumidores en base a un factor externo a nuestro producto.

TIPOS DE DATOS

Existen dos tipos de datos:

·         Datos secundarios

·         Datos primarios

Los datos secundarios, son datos ya existentes. Existen empresas que publican información que para nosotros los mercadolos son de gran utilidad.

Datos primarios, son datos que la misma empresa debe de buscar mediante una investigación, como el porque de la disminución de las ventas de un producto en una época determinada en el año.

CONFIABILIDAD Y VALIDEZ DE LA INVESTIGACIÓN

Este punto de una investigación de mercados, es totalmente dependiente a las personas entrevistadas o que se les llega a realizar un cuestionarios, la investigación de mercados va a depender en un gran porcentaje de la honestidad la cual va a contestar nuestro clientes y de ahí la confiabilidad y validez de la investigación.

 

 

 

RECOPILACIÓN DE LOS DATOS

Los datos los vamos a encontrar en los 2 tipos de tatos ya mencionados con anterioridad, datos secundarios y datos primarios.

Mediante entrevistas personales, focus group, visitas a los clientes, análisis de datos en internet, visitas a los clientes en el markting de negocio a negocio.

ANÁLISIS DE LOS DATOS, SU INTERPRETACIÓN Y LA PRESENTACIÓN DE RESULTADOS

En estos últimos 2 pasos los mercadologos deben de saber y descifrar los datos obtenidos de las investigación de mercados antes realizada, en pocas palabras ya deberán de presentar a los altos directivos las necesidad de los clientes que deberán de ser cubiertas por la empresa productora.

SISTEMAS DE APOYO A LAS DECISIONES

Los sistemas de apoyo, son programas de computadora o paquetes de interface fácil de usar, que ayudan a los directivos a una toma de decisiones correctas y que van a administrar la toma de decisiones mediante el mix de marketing.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS POR INTERNET

Esta investigación es el método mas rápido de realizar una investigación de mercados, pues un estudio de mercados de entrevista antes se podía realizar en un mes o semanas, ahora con el simple hecho de tomar una base de datos y mandar un cuestionario de nuestra base, solo es cuestión  de esperar las respuestas y de esa misma manera se empiezan a generar una relación grafica de estos mismos, evitando así la captura de los datos y posibles errores de captura.

INVESTIGACIÓN DE LA COMPTENCIA

Esta investigación es una relación existente del valor del mercado que son las ventas totales del mismo producto que vende las competencias y nuestra empresa, en cuestiones mas simples es el total de ventas que un producto genera en un mercado determinado.

Al momento que queremos investigar a nuestra competencia, debemos la participación de mercado tenemos en el sector el cual está nuestro producto.

La competencia, existen 2 tipos de competencia, directa e indirecta, la competencia directa en un mercado de televisiones, son las compañías fabricantes de televisiones, y la competencia indirecta son todos aquellos productos que un cliente puede optar por comprar y no comprar una televisión.

INVETIGACIÓN DE LA HISTORIA DEL MERCADO

Es la recopilación de información desde los inicios de un mercado en especifico, incluyendo a los proveedores, clientes “mayoristas, minoristas” y consumidores.

Esta investigación sirve para tener bien ubicados a las competencias y sus errores que han tenido en su historia, también para conocer si un proveedor pudiera convertirse en un futuro en una amenaza como competencia.

 

Principios del Marketing y sus Mejores Prácticas (capítulo 1-4)

PRINCIPIOS DEL MARKETING Y SUS MEJORES PRÁCTICAS (capitulo 1-4)

CAPITULO 1: INTRODUCCIÓN AL MARKETING

No es mas que una redacción detallada del concepto del marketing y para empezar nos ejemplifica con la empresa Honda con una línea de su nuevo producto llamado Element que no es mas que una camioneta la cual nos explica su plan de marketing el como fue lanzada y a que mercado meta va dirigida esta.

Honda nos explica que a base de su investigación la cual hace para localizar mercados meta y prácticamente este mercado el cual va dirigida la camioneta Element era un mercado virgen en el área de las camionetas para su mercado objetivo que son personas mayores de 18 a 35 años y que pueden empezar a pagar una camioneta con un plan de precios muy accesibles.  También nos enseña el comienzo de su campaña de publicidad el cual es iniciado en el Super Bowl, un partido en el cual la gran mayoría de audiencia es su mercado meta de esta camioneta.

EL MARKETING COMO FILOSOFIA DE NEGOCIOS

El marketing no solo se enfoca a vender un producto ya establecido o definido, si no una de sus grandes herramientas es la investigación de mercados, el cual ayuda al mkt a ver que es lo que quiere y necesita la gente.

El MKT es un arte el cual se enfoca a vender todo tipo de productos o servicios dependiendo las capacidades de su bolcillo de las personas, dando un claro ejemplo que para todas las personas existen productos adaptados a sus necesidades y deseos de cualquier persona en cualquier parte del mundo.

Las organizaciones deben de crear productos para las personas, productos que puedan ser vendidos, ya que estos pueden tener funcionalidades realmente útiles para su mercado, no podemos fabricar productos que no sean de utilidad para el público, pues no se venderían.

LA ORIENTACIÓN HACIA LAS VENTAS: VENDER LO QUE FABRICAMOS

Las empresas para ser rentables y organizaciones coherentes, deben de estar orientadas al cliente, tienen que vender productos o servicios utilizables o que tengan una función para los mercados, no pueden vender productos que no se vendan, pues no tendrían una utilidad.

El enfoque hacia el cliente, no es más que un estudio de la empresa que hace hacia su mercado meta, para ver sus carencias y necesidades, que de ahí empiezan a desglosarse su comportamiento del consumidor y con esto ayuda para la manera la cual va a ser persuadido el mercado.

EL ESFUERZO COORDINADO DEL MARKETING

Es una representación del trabajo en equipo, el departamento de Mercadotecnia no puede realizar el mix de mercadotecnia sólo, debe de estar bien comunicado con todos los departamentos de la empresa, tanto compra, ventas, finanzas, producción, etc. Pues estos departamentos ayudan al marketing a realizar su plan y tener objetivos y metas realmente alcanzables.

LA FUNCIÓN INFORMATIVA DE INTERNET SUPERA EL RITMO DEL GASTO EN LÍNEA.

Este texto nos comenta la gran herramienta que es el internet para el marketing, pues ayuda a hacer planes especializados, tanto campañas de publicidad online, estudios de mercado online, y la respuesta tan efectiva y rápida, pues si se tienen dudas o se les quiere preguntar algo al mercado, con el simple hecho de mandar un correo personal es todo lo que se necesita.

EL MARKETING COMO PROCESO DE INTERCAMBIO

La mercadotecnia su principal objetivo es satisfacer las necesidades del cliente, mediante un producto o servicio. Una empresa crea un producto o servicio, con el fin de intercambiarlo por una cantidad de dinero que a esa empresa le interesa, realizando un cambio o transacción en este caso.

También el marketing no solo es intercambios de efectivo, si no también equivale a intercambios de convencía, como el poner un logotipo de una empresa que fabrica tv en espectaculares que anuncian una película o algún programa de tv.

Las actividades del marketing:

Las actividades del marketing conllevan a un equipo completo desde el proceso de comprar, vender, transportar, almacenar, financiar, asunción de riesgos, estandarizar y clasificar, adquirir y proporcionar información.  Todas estas actividades están incluidas dentro del mix de mercadotecnia, todo el proceso de la vida del producto va a estar relacionado estas actividades par que tenga éxito el producto.

UTILIDAD DE FORMA

Este proceso es la manera en la cual vamos a transformar la materia prima en un producto.  Podemos crear una tv, la calidad de nuestro producto va de la mano de la materia prima con la que vamos a fabricar nuestra tv.

UTILIDAD DEL LUGAR

Es la distribución del producto o servicios, muchas empresas utilizan cadenas de distribución o en algunos casos tiene sus principales cadenas de distribución como Bimbo, que es su gran estrategia la distribución colocar el producto en cualquier punto de venta en cualquier parte del país.

UTILIDAD DE POSESIÓN

Es traslado en el cual nuestro producto va a llegar a manos de nuestro cliente, pudiendo ser por medio de mayoristas o minoristas.

EL EFECTO DEL MARKETING EN LA SOCIENDAD

Este tema nos habla de que el marketing puede satisfacer a una sociedad en general.

Por ejemplo el marketing ayuda a que la gente con capacidades diferentes sea ayudada por nosotros, haciendo publicidad y convenciéndonos de la manera en aportar una ayuda económica para ellos.

Este tipo de marketing, es muy difícil, porque en el marketing tradicional existe un intercambio tangible, visible o de carácter de dinero, en este no, es vender una idea sin esperar nada a cambio.

PROPUESTA DE VALOR

El valor en algo que le ofrecemos a nuestro consumidor, no es de carácter de dinero, si no que es el grado de satisfacción del cliente del producto ofrecido.

En un ejemplo muy simple, una persona que va a comprar un seguro para su auto, el valor de este no es la cantidad que le costo este seguro, si no que el valor es su grado de satisfacción que le dio al momento de que lo llegue a utilizar, muchas aseguradoras nos venden sus servicios, dependiendo el tiempo de llegada del ajustador, muchas apuestan por ser las más rápidas en llegar al siniestro.

LA ESTRATEGIA DE MARKETING Y LA MEZCLA DE MARKETING

La estrategia de mercadotecnia es el documento impreso que va a determinar el como vamos a atacar a un mercado determinado, con ayuda de la mezcla del marketing.

La estrategia de marketing implica:

1.       Identificar los mercados meta los deseos de cada uno de estos mercados.

2.       Preparar mezclas de marketing que refuercen la estrategia deseada para posicionar el producto en el mercado.

3.       Desarrollar mezclas de marketing que satisfagan las necesidades.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Es la manera la cual vamos a llegar a nuestro consumidor, pasando por clientes que nos van a facilitar que nuestro producto o servicio llegue a sus manos.

Los canales de distribución más comunes son:

Empresa Productora – Mayoristas – Medio Mayoristas – Minoristas o Detallistas.

PROGRAMA INTEGRADO DE COMUNICACIÓN DE MARKETING

La comunicación del marketing es la manera en la cual va a ser persuadido nuestro consumidor y nuestro cliente, haciendo campañas de publicidad para estos y ofertas.  Las debemos de realizar debido a sus necesidades que estos tengan en común para tener una campaña de publicidad efectiva.  No podemos anunciar un producto de niños a horarios para adultos, pues esta comunicación sería totalmente inútil.

FUERZAS SOCIOCULTURALES

Estas fuerzas son un problema macroeconómico, son cosas que una empresa no tiene control sobre de ellas, si una marca quiere penetrar un mercado debemos de estudiar estas fuerzas.

·         Crecimiento de la población.

·         Mercados emergentes.

·         Estructura familiar.

·         Envejecimiento de la población.

·         Fuerzas económicas.

·         Fuerzas naturales.

·         Fuerzas tecnológicas.

·         Fuerzas políticas y legales.

Todos estos factores macroeconómicos los debemos de estudiar para introducir un producto o abarcar mas mercados potenciales.

Liverpool es una empresa que para abrir una plaza de invierte millones de pesos para tener utilidades garantizadas, con el simple hecho de que en su estudio de mercados abarca estos puntos antes mencionados.

CAPITULO 2:   PLANCEACIÓN ESTRATÉGICA Y DE MARKETING

Al inicio de este capítulo nos ejemplifica con la empresa de medios VIACOM que dentro de su línea de productos ofrece el programa de Bob Esponja, que nos comenta que su Plan Estratégico de Marketing inicialmente fue para niños, pero que tuvo tanta aceptación y empezó a abarcar mercados nuevos, como adultos y  la comunidad gay.

Bob esponja supo aprovechar muy bien sus mercados nuevos, pues empezaron a comercializar productos no solamente para niños si no que también para todos sus mercados, teniendo una gran utilidad de sus productos.

LA NATURALEZA Y EL ALCANCE DE LA PLANEACIÓN

Un plan de marketing debe de tener elementos que son fundamentales para su planeación como por ejemplo:

·         Los tiempos.  Los planes se deben hacer mucho antes de la actividad.  Si se dejan los planes para el último sólo obtendremos resultados negativos.

·         Las tareas.  Cada actividad está compuesta por una serie de tareas específicas.  Se deben planear los detalles de cada tarea para que las actividades completa tenga éxito.

·         Las responsabilidades.  Cada tarea necesita un coordinador específico.  Si no pedimos a una persona que asuma responsabilidad de una tarea, ésta tal vez no sea realizada jamás.

·         El seguimiento.  Incluso cuando la responsabilidad de cada tarea ha sido delegada, una persona debe dar seguimiento a la actividad completa y coordinar su avance.  Incluso la más responsable de las personas puede olvidar algo o sufrir un tropiezo.

·         El presupuesto.  Los presupuestos son esenciales para la planeación.  Los planes que resultan demasiado caros par una persona u organización pueden tener consecuencias financieras muy graves.  La planeación permite estimar los costos y calificarlos de aceptable o inaceptables.

PLANEACIÓN ESTRÁTEGICA

Esta estrategia esta mas enfocada a tiempos lejanos, son planes los cuales la empresa tiene en mente llegar a ser,  en pocas palabras son objetivos que tiene la empresa a mediano y largo plazo.

PLANEACIÓN DEL MARKETING

Este tipo de planeación no va mas allá de 1 año, deben de ser objetivos alcanzables y rápidos, por ejemplo un incremento de la participación del mercado.

En resumen, el plan estratégico representa el plan global de la organización, mientras que el plan de marketing detalla las actividades y estrategias de marketing al tenor de lo descrito en el plan estratégico.

ESTABLECER LA MISIÓN DE LA ORGANIZACIÓN

La declaración de misión es una directriz para la toma de decisiones, de largo y de corto plazos, en la organización. La misión determina el curso que seguirán el proceso de planeación estratégica y el de la planeación de marketing.

La misión de la organización en resumen, nos va a explicar sus motivos los cuales va a realizar y comercializar sus productos o servicios, su razón de ser.

La declaración de la misión es el motor de la planeación estratégica.

UNIDADES ESTATÉGICAS DE NEGOCIO

Facilitan a planeación y tienen un claro enfoque hacia el mercado, un conjunto de competidores identificable, así como un equipo de administración independiente y metas específicas para sus operaciones.

Por ejemplo, en el nivel corporativo de Pepsico, toda las marcas Frito-Lay podrían ser una UEN o, en los niveles de las subsidiarias de Frito-Lay.

Cada departamento y cada UEN pueden tener sus propios objetivos, pero se deben sujetar a los objetivos generales de la organización y a sus niveles de negocios.

ANÁLISIS DE DESEMPEÑO DE LAS UEN: ASIGNAR RECURSOS DENTRO DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Ayuda a los administradores en el desarrollo de las actividades de planeación estratégica y de marketing.  En la mayoría de las organizaciones grandes, que tienen una estructura con muchas UEN  y productos, es sumamente importante relazar una planeación cuidadosa.

ESTRATEGIA PARA CONSTRUIR

Se refiere a la estrategia de asignación de recursos con el propósito de mejorar la posición actual de la UEN en el mercado.

ESTRATEGIA PARA MANTENER

Se refiere a la estrategia de asignación de recursos con el propósito de que la UEN conserve de manera permanentemente su posición actual en el mercado.

ESTRATEGIA DE NICHOS

Se refiere a la estrategia de asignación de recursos para delimitar y estrechar la meta de la UEN para dirigirla y estrechar la meta de la UEN para dirigirla a mercados meta más pequeños y definidos.

ESTRATEGIA DE COSECHA

Se refiere a la estrategia de asignación de recursos donde la UEN se utiliza principalmente para generar recursos para otras UEN.

DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA WEB EFICAZ: LAS 7 “C” DE LA INTERFASE CON LOS CLIENTES

La experiencia del cliente en línea quizá será una consideración básica para los planes de marketing de muchas organizaciones.

Con el transcurso del tiempo, la experiencia de éste pasa por cuatro etapas únicas.

1.       Funcionalidad

2.       Privacidad

3.       Interiorización

DESARROLLO DE MERCADOS

Para desarrollar mercados se deben de implementar estrategias cuando:

1.       Descubren usos nuevos para productos maduros.

2.       Encuentran usuarios nuevos en razón de un cambio en el comportamiento o la demografía de los consumidores.

3.       Introducen un producto actual en mercados nuevos.

DESARROLLO DE PRODCTOS

Es la acción que tiene la empresa por penetrar un mercado nuevo.

DIVERSIFICACIÓN DE PRODUCTOS

Es el intento de la empresa por vender productos nuevos en mercados nuevos.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTEGRADO

Este tema el libro nos comenta de cómo una empresa puede empezar por posicionarse en un mercado.  Ya sea por comprar un proveedor o la competencia, la empresa que emplea este tipo de estrategia, empieza a controlar su macroeconomía, pues ahora como pertenecen a ella puede ver sus tendencias y reducir costos y aumentar sus utilidades.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DIVERSIFICADO

Esta estrategia de crecimiento es la diversificación concéntrica es la adquisición de negocios que tienen sinergias tecnológicas y de marketing con las otras operaciones actuales.

EL PLAN DE MARKETING TRADICIONAL

El plan de marketing consiste en 7 pasos:

·         Resumen ejecutivo

·         Análisis de la situación del mercado

·         Análisis FODA

·         Especificación de los objetivos de marketing

·         Formulación de las estrategias de marketing.

·         Preparación de programas de acción y presupuestos.

CAPITULO 3: RESPONSABILIDAD SOCIAL Y ÉTICA EN EL MARKETING

Este capítulo nos hablara de la responsabilidad que tenemos los mercadologos para implementar campañas y estrategias de marketing que no tengan repercusiones para los consumidores o a terceras personas.

Las fuerzas tecnologías triunfan destruyendo, por una vía creativa, la tecnología del nivel anterior.  Esto es bueno para la sociedad pero también genera otros dilemas éticos, como los tocantes del derecho a la privacidad en el internet y otros temas relevantes.

LA OBSOLESCENCIA PLANIFICADA

Este tema habla que todo tipo de tecnología, planeación o cuestiones que nos lleguen a servir para desempeñar actividades de mercadotecnia, tarde o temprano van a empezar a quedar obsoletas.  Las técnicas de envasado de Coca-Cola de hace 20 años no son las mismas que ahora emplean en estos tiempo, haciendo mas eficaz y rápido el envasado.

OBJETIVO INEFICIENTE

Este objetivo es cuando la publicidad y la distribución alcanzan una audiencia muy grande, pero la mayor parte de la cual no está interesada en el producto o no es un público objetivo.

ETICA SITUACIONAL

Se refiere a la condición social en la cual el bien y el mal son determinados por situación especifica y no por los principios morales universales.

 

 

 

CAPÍTULO 4: MARKETING INTERNACIONAL

En este capítulo nos comenta que todos los mercados son diferentes, por muy similares que pudiesen llegar a aparentar se tienen que realizar estudios de mercados para determinar sus gustos y preferencias al mercado en el cual queremos inyectar nuestro producto o servicio.

ENTORNO DEL MARKETING INTERNACIÓNAL

Los mercados internacionales son diferentes a los mercados donde ya esta posicionado un producto, para un mercadólogo es importante conocer el comportamiento de su consumidor futuro en el nuevo mercado internacional.  Un comercializador de carne no puede penetrar Israel sin antes saber que tipo de carne especialmente comen los habitantes de Israel, ya que estas personas son Judías y son muy selectivos con el tipo de alimentos que ellos llevan.

EL ENTORNO SOCIOCULTURAL

Los expertos en marketing deben de asegurarse de varios factores entes de empezar a comercializar el producto en el país nuevo, las cuestiones culturales juegan un papel muy importante, tomando el ejemplo de vender productos en Israel, los Judíos llevan una tradición que es la de comprar cada año 2 juegos de bajillas, y que al mismo tiempo cada año las rompen, es un aspecto cultural esta acción de compra de bajillas, a sí que para los productores de bajillas, pueden ser un mercado rentable, pues por cada familia vendería un juego de bajillas al año sin importar su costo.

SELECCIÓN DE UN MERCADO INTERNACIONAL

Para los productores que quieren extenderse mas haya de las fronteras de su país de origen, estos deben de evaluar más de un país, contando varios aspectos que les sea de ayuda para tomar una decisión de que mercado internacional es el más rentable para exportar sus productos.

MOTIVACIONES PARA DIRIGIRSE AL EXTERIOR

Son las razones por la cual las empresas van a exportar sus productos, ya sea de carácter de mayor utilidades, mayor posicionamiento de la marca, reconocimiento en mercados internacionales.

Las grandes empresas su principal pretexto de exportar es la de abarcar mas mercados, no les son suficientes con abarcar mercados de sus procedencia, o  en algunos casos los productores no son líderes en su país y quieren alcanzar lideratos en otros países.

FRANQUICIAS

Las empresas que quieren abarcar mercados internacionales recurren en muchos casos como MC DONALS a vender sus franquicias, de esta manera están vendiendo un servicio de venta de productos en mercados internacionales.

 

 

CONTRATOS FORMALES

Las empresas han encontrado que los contratos formales son una alternativa o un completo muy útil además de otras opciones, pues permiten el uso internacional de recursos de la compañía y también pueden ser una respuesta aceptable a las restricciones que impone el gobierno para la propiedad.  Este contrato puede adoptar la forma de un marketing complementario, en cuyo caso las partes del contrato desempañen distintas actividades.

ADAPTAR LA MEZCLA DE MARKETING INTERNACIONAL

La mezcla de marketing como ya sabemos consiste en las 4 p´s que son:

1.       Precio

2.       Plaza

3.       Producto

4.       Promoción

Estas 4 P´s son el punto clave para penetrar un mercado, pues en cualquier país debemos adecuar el mix de mercadoctecnia para alcanzar nuestras metas que van a ser un posicionamiento del mercado y la generación de utilidades.